Marketing internetowy – rzecz odtrąbiona i obwąchana z każdej strony, a większości e-biznesmenów dalej zupełnie obca. Jak można działać w internecie, żeby przynieść sobie większy dochód, co zrobić, żeby zacząć sprzedawać i jak zamienić „potencjalną okazję” w „okazję wykorzystaną najlepiej jak się da”?
W marketingu internetowym działa zdecydowana większość zasad, które znane są z „realnego” rynku. Są tutaj też dokładnie te same przeszkody, z którymi muszą zmierzyć się biznesmeni we wszystkich epokach handlu i usług. Choć niby wszystko jest stare, nowa jest forma, i to ona określa zasady działania.
Wszystko zawsze zaczyna się od strony internetowej. Bez tego nie ma e-biznesu. Strona stronie jednak nie równa: wizytówka, oferta, blog, sklep, a może wszystko w jednym? Jak tworzyć strony? Są przecież grube poradniki i setki tysięcy wypowiedzi na forach internetowych, które powinny pomóc. Niestety, to głównie szum informacyjny. To samo dotyczy wszelkich aspektów promocji, pozycjonowania, wykorzystania narzędzi automatyzujących pracę, takich jak autoresponder czy program sprzedażowy.
Żeby zadziałać skutecznie, trzeba znaleźć własną drogę, opracować własny plan, a następnie go zrealizować. Do tego jednak potrzebna jest pewna wiedza na początek, taki intelektualny kapitał zasiewowy twojej młodej firmy.
Z czystym sumieniem mogę polecić, jako źródło takiego właśnie kapitału, szkolenie pt. Marketing Internetowy w Praktyce, z którego dowiesz się, czym są lejki sprzedażowe, jak buduje się użyteczne i skuteczne strony internetowe, jak się je promuje, a także o tym, jak wygląda przepływ wartości: jej budowa, a następnie dystrybucja. Szkolenie to jest pozornie proste: żadnych technicznych detali, żadnej naukowej mowy. Po jakimś czasie jednak odkryjesz, że ma w sobie to, czego wielu podobnym kursom brakuje: głęboką i użyteczną treść.
Oczywiście, że z konieczności wszystkie aspekty działania e-biznesu zostały potraktowane w sposób ogólny (nie mylić jednak z uogólnieniem) – to jednak nawet wychodzi na dobre, ponieważ to twoim, jako przedsiębiorcy, obowiązkiem, jest nadać pewnym standardom właściwą oprawę, czyli tak naprawdę stworzyć pewną tożsamość, indywidualność rynkową. Nawet jeśli wszyscy będą zaczynali od tych samych, podstawowych zasad prowadzenia biznesu, każda firma będzie inna, ponieważ marketing internetowy to wspaniała rzecz, którą rozbudowuje się do własnych potrzeb.
Zarabianie w internecie, czy to jako praca jedyna, czy tylko jako praca dodatkowa, wygodna praca w domu, to zawsze spore wyzwanie – przede wszystkim wyzwanie polegające na zamianie podstawowej wiedzy w konkretne zastosowania i przypadki, które mogą okazać się największym sukcesem e-marketingu.
poniedziałek, 25 sierpnia 2014
JAK napisać ofertę współpracy: Wyjątkowo silną ofertę współpracy?
W liście można przekazać komunikat równie skutecznie, z równie dobrym efektem, co w rozmowie twarzą-w-twarz. Pod warunkiem, że napiszesz go z użyciem zasad wpływających na jego skuteczność impet i wywołujących określoną reakcję.
Co czyni list nieskutecznym? Nadmierna formalność, stonowany akcent, brak wpływu na emocje, ogólnikowość, nieprzejrzystość, nuda, a przede wszystkim: Brak zastosowania zasad sztuki sprzedaży (czyli między innymi: Brak dopasowania oferty do potrzeb odbiorcy).
Co czyni list skutecznym? Szczerość, prostota, zwięzłość, ciepły, osobisty ton, odnoszenie się do zainteresowań odbiorcy … plus „aspekt ludzi”, ponieważ fundamentem partnerstwa w biznesie są braterskie relacje między współpracownikami (termin „aspekt ludzki” wymyślił Bruce Barton, jeden z najgenialniejszych ludzi reklamy) … no i oczywiście: Zastosowanie zasad sztuki sprzedaży.
Jak napisać ofertę współpracy?
Okej, teraz konkrety. Ponieważ listowna oferta współpracy JEST częścią biznesu, musi być napisana z zachowaniem zasad skutecznej sprzedaży.
Innymi słowy, musisz sprzedać swojemu adresatowi współpracę.
Jak to zrobić ...
Jeśli Twoje argumenty mają przekonywać, muszą być konkretne i logiczne. Jeśli Twój opis ma pobudzać wyobraźnię, musi być zrozumiały i dynamiczny. A jeśli Twoje wezwanie do działania ma wywołać NOR (Najbardziej Oczekiwaną Reakcję), musi być zachęcające, interesujące i posiadać wystarczająco silny powód (to się opłaca, ponieważ … za X dostajesz Y … podejmij decyzję teraz, ponieważ … i tak dalej).
Do napisania takiego listu musisz się trochę przygotować. To nie jest przygotowanie zupki w proszku. Musisz poznać mentalność i osobowość swojego odbiorcy, aby móc nawiązać z nim kontakt przez list.
Jak wspomniałem, istnieją pewne podstawowe zasady, na bazie których powinieneś napisać swój list.
Przede wszystkim: Musisz pamiętać, żeby przygotować go tak ... jak gdybyś przygotowywał PRZEMOWĘ z propozycją współpracy. Napisz go więc zgodnie z zasadami sprzedaży:
#1: OTWARCIE wzbudzające zainteresowanie odbiorcy tym, co masz do przekazania i zachęcające go do przeczytania reszty listu ...
#2: OPIS & WYJAŚNIENIA, dzięki którym całkowicie zdobędziesz uwagę odbiorcy i zobrazujesz wstępnie swoją propozycję ...
#3: ARGUMENTY i DOWODY wywołujące pragnienie podjęcia współpracy i dodające wiarygodności Twojemu komunikatowi. Robisz to przez zaprezentowanie korzyści, jakie odniesie odbiorca plus najistotniejsze zalety oraz w jednym, dwóch zdaniach przedstawiasz siebie, swoją firmę. Niech odbiorca listu wie, że ma do czynienia z poważnym człowiekiem biznesu ...
#4: PERSWAZJA — nakłonienie odbiorcy, aby zgodził się z Twoim zdaniem przez pokazanie mu, jak jego biznes, czy przedsięwzięcie zacznie prosperować już PO zawarciu współpracy ...
#5: ZACHĘTA (BODZIEC) z jeszcze jednym, extra-powodem, dla którego warto podjąć współpracę ...
#6: ZAKOŃCZENIE, w którym wyjaśniasz, w jaki sposób wprowadzić współpracę w życie. Jednym z najciekawszych sposobów jest podanie dnia, w którym zadzwonisz, aby umówić się na spotkanie.
Tylko tyle i aż tyle. Te 6 elementów są kluczem do skutecznej propozycji pisemnej.
Głowa do góry, jeśli na początku będziesz mieć trudności z płynnym przejściem z jednego elementu do drugiego. Sztuka pisania wymaga wprawy, a przede wszystkim praktyki.
Jedyna możliwość, aby nauczyć się pisać, to PISAĆ. Pisać w oparciu o wcześniej przyswojoną wiedzę.
Wkrótce sam zdziwisz się, jak łatwo będzie Ci przygotować skuteczną propozycję z użyciem tych zasad.
PODSUMUJMY . . .
Najpierw, musisz zdobyć ulotną uwagę odbiorcy listu. Zrobisz to na wiele sposobów — np. pisząc pierwszy paragraf rozbudzający ciekawość, albo uderzający WPROST w jego aktualne problemy, z jakimi się zmaga ... albo chociażby nawiązujący do jego pragnień (koncentrujesz wtedy list na odbiorcy, nie na sobie — Twój adresat bowiem nie interesuje się Tobą tak bardzo, jak własnym sobą, więc warto to wykorzystać).
I to jest KONIECZNA część każdego dobrego listu, od której zawsze powinieneś zacząć, ponieważ nie Ty jeden próbujesz nawiązać współpracę z interesującą Cię osobą. Oprócz Ciebie prawdopodobnie dwadzieścia innych ludzi składa właśnie propozycję Twojemu potencjalnemu wspólnikowi.
Twój adresat może więc być na NIE jeszcze zanim otworzy Twoją kopertę, czy e-maila. Dlatego pierwszy paragraf powinien być mocny i natychmiast wzbudzić zainteresowanie.
Następnie, kiedy zdobyłeś zainteresowanie — powinieneś przejść do konkretów, ponieważ owijanie w bawełnę nigdy nie jest skuteczne i zawsze uśmierca sprzedaż, czy komunikat.
Napisz, w jakiej sprawie się kontaktujesz. Napisz, co masz do zaoferowania. Napisz, CO Twój adresat zyska. Ta część (#2: OPIS & WYJAŚNIENIA) musi być bardzo konkretna i specyficzna. Zero ogółów, dużo interesujących szczegółów.
JASNO zademonstruj odbiorcy, o co Tobie chodzi.
Kiedy już wyjaśnisz, z czym piszesz, jaka jest Twoja propozycja — daj odbiorcy dowód i mocne, logiczne plus emocjonalne argumenty przemawiające za Twoją propozycją.
Celem jest teraz stworzenie PRAGNIENIA w odbiorcy komunikatu. Możesz tego dokonać pokazując, ile odniesie satysfakcji ... plus ILE na tym zyska (korzyści) podejmując z Tobą współpracę.
Dalej, perswazja ... która INTENSYFIKUJE (wzmacnia) pragnienie. Musisz taktownie pokazać, w jaki sposób zawarcie współpracy przyniesie odbiorcy korzyści. Prawdopodobnie, najlepszą formą perswazji w takim liście jest subtelna sugestia OBRAZUJĄCA odbiorcy potencjalną satysfakcję ze współpracy. Mam na myśli słowne obrazy. Kiedy czytasz, musisz je tworzyć, aby w pełni zrozumieć przekaz. I jeżeli wytworzysz u respondenta mentalny film (owocnej, zyskownej dla obu stron współpracy), wówczas kolosalnie zwiększasz szanse na sukces
Podczas gdy takie posunięcie stymuluje prawą półkulę mózgową, odpowiedzialną za emocje (które Twój komunikat powinien wywołać), to dodanie logicznych, silnych argumentów działa na lewą i oto mamy "idealną" i etyczną "broń" biznesową.
Kolejną rzeczą, ważną w listach mających za zadanie zachęcić do współpracy z Tobą, to ... właśnie zachęta. Kolejna zachęta, aby ZMINIMALIZOWAĆ do minimum możliwość odrzucenia Twojej propozycji.
Przypomnij sobie sprzedawców ... masz wrażenie, że oto już kończą swoją "paplaninę" (cha-cha), tymczasem strzelają w Ciebie kolejnymi zachętami. I kolejnymi. I kolejnymi ...
Chociaż może Ci się wydawać, że nie jest to zbyt skuteczny sposób, to w listownej komunikacji — owszem, JEST. Dodając kolejny ekstra-powód, aby odbiorca nie mógł się oprzeć Twojej ofercie, działasz bardzo skutecznie.
Tylko nie przeginaj pałki, proszę, ponieważ to jest zwięzły LIST wstępny. Ma WSTĘPNIE zachęcić do współpracy. Nastawić Twojego potencjalnego współpracownika na TAK — aby późniejsze spotkanie przebiegło sprawniej ... i z korzyścią dla Ciebie (i, co jasne — Twojego partnera biznesowego).
Wróćmy do sprzedawcy face-to-face ... nawet jeśli początkowo jesteś zdecydowany, że nic nie kupujesz, a jednak ostatecznie decydujesz się na zakup ... jak sądzisz, czy formalności ze strony sprzedawcy przebiegną, jak krew z nosa, czy jak po maśle?
Oczywiścia odpowiedź.
Pamiętaj o tym pisząc swój list. Zakończ go krótko i jasno, stwierdzając, że zadzwonisz do swojego adresata tego i tego dnia, w celu umówienia się na spotkanie decydujące.
Na koniec już, rzuć okiem na poprawny układ takiego listu. To skan strony ze starej książki "How To Write Letters That Win" wydanej w 1910 roku przez THE SYSTEM COMPANY.
Co czyni list nieskutecznym? Nadmierna formalność, stonowany akcent, brak wpływu na emocje, ogólnikowość, nieprzejrzystość, nuda, a przede wszystkim: Brak zastosowania zasad sztuki sprzedaży (czyli między innymi: Brak dopasowania oferty do potrzeb odbiorcy).
Co czyni list skutecznym? Szczerość, prostota, zwięzłość, ciepły, osobisty ton, odnoszenie się do zainteresowań odbiorcy … plus „aspekt ludzi”, ponieważ fundamentem partnerstwa w biznesie są braterskie relacje między współpracownikami (termin „aspekt ludzki” wymyślił Bruce Barton, jeden z najgenialniejszych ludzi reklamy) … no i oczywiście: Zastosowanie zasad sztuki sprzedaży.
Jak napisać ofertę współpracy?
Okej, teraz konkrety. Ponieważ listowna oferta współpracy JEST częścią biznesu, musi być napisana z zachowaniem zasad skutecznej sprzedaży.
Innymi słowy, musisz sprzedać swojemu adresatowi współpracę.
Jak to zrobić ...
Jeśli Twoje argumenty mają przekonywać, muszą być konkretne i logiczne. Jeśli Twój opis ma pobudzać wyobraźnię, musi być zrozumiały i dynamiczny. A jeśli Twoje wezwanie do działania ma wywołać NOR (Najbardziej Oczekiwaną Reakcję), musi być zachęcające, interesujące i posiadać wystarczająco silny powód (to się opłaca, ponieważ … za X dostajesz Y … podejmij decyzję teraz, ponieważ … i tak dalej).
Do napisania takiego listu musisz się trochę przygotować. To nie jest przygotowanie zupki w proszku. Musisz poznać mentalność i osobowość swojego odbiorcy, aby móc nawiązać z nim kontakt przez list.
Jak wspomniałem, istnieją pewne podstawowe zasady, na bazie których powinieneś napisać swój list.
Przede wszystkim: Musisz pamiętać, żeby przygotować go tak ... jak gdybyś przygotowywał PRZEMOWĘ z propozycją współpracy. Napisz go więc zgodnie z zasadami sprzedaży:
#1: OTWARCIE wzbudzające zainteresowanie odbiorcy tym, co masz do przekazania i zachęcające go do przeczytania reszty listu ...
#2: OPIS & WYJAŚNIENIA, dzięki którym całkowicie zdobędziesz uwagę odbiorcy i zobrazujesz wstępnie swoją propozycję ...
#3: ARGUMENTY i DOWODY wywołujące pragnienie podjęcia współpracy i dodające wiarygodności Twojemu komunikatowi. Robisz to przez zaprezentowanie korzyści, jakie odniesie odbiorca plus najistotniejsze zalety oraz w jednym, dwóch zdaniach przedstawiasz siebie, swoją firmę. Niech odbiorca listu wie, że ma do czynienia z poważnym człowiekiem biznesu ...
#4: PERSWAZJA — nakłonienie odbiorcy, aby zgodził się z Twoim zdaniem przez pokazanie mu, jak jego biznes, czy przedsięwzięcie zacznie prosperować już PO zawarciu współpracy ...
#5: ZACHĘTA (BODZIEC) z jeszcze jednym, extra-powodem, dla którego warto podjąć współpracę ...
#6: ZAKOŃCZENIE, w którym wyjaśniasz, w jaki sposób wprowadzić współpracę w życie. Jednym z najciekawszych sposobów jest podanie dnia, w którym zadzwonisz, aby umówić się na spotkanie.
Tylko tyle i aż tyle. Te 6 elementów są kluczem do skutecznej propozycji pisemnej.
Głowa do góry, jeśli na początku będziesz mieć trudności z płynnym przejściem z jednego elementu do drugiego. Sztuka pisania wymaga wprawy, a przede wszystkim praktyki.
Jedyna możliwość, aby nauczyć się pisać, to PISAĆ. Pisać w oparciu o wcześniej przyswojoną wiedzę.
Wkrótce sam zdziwisz się, jak łatwo będzie Ci przygotować skuteczną propozycję z użyciem tych zasad.
PODSUMUJMY . . .
Najpierw, musisz zdobyć ulotną uwagę odbiorcy listu. Zrobisz to na wiele sposobów — np. pisząc pierwszy paragraf rozbudzający ciekawość, albo uderzający WPROST w jego aktualne problemy, z jakimi się zmaga ... albo chociażby nawiązujący do jego pragnień (koncentrujesz wtedy list na odbiorcy, nie na sobie — Twój adresat bowiem nie interesuje się Tobą tak bardzo, jak własnym sobą, więc warto to wykorzystać).
I to jest KONIECZNA część każdego dobrego listu, od której zawsze powinieneś zacząć, ponieważ nie Ty jeden próbujesz nawiązać współpracę z interesującą Cię osobą. Oprócz Ciebie prawdopodobnie dwadzieścia innych ludzi składa właśnie propozycję Twojemu potencjalnemu wspólnikowi.
Twój adresat może więc być na NIE jeszcze zanim otworzy Twoją kopertę, czy e-maila. Dlatego pierwszy paragraf powinien być mocny i natychmiast wzbudzić zainteresowanie.
Następnie, kiedy zdobyłeś zainteresowanie — powinieneś przejść do konkretów, ponieważ owijanie w bawełnę nigdy nie jest skuteczne i zawsze uśmierca sprzedaż, czy komunikat.
Napisz, w jakiej sprawie się kontaktujesz. Napisz, co masz do zaoferowania. Napisz, CO Twój adresat zyska. Ta część (#2: OPIS & WYJAŚNIENIA) musi być bardzo konkretna i specyficzna. Zero ogółów, dużo interesujących szczegółów.
JASNO zademonstruj odbiorcy, o co Tobie chodzi.
Kiedy już wyjaśnisz, z czym piszesz, jaka jest Twoja propozycja — daj odbiorcy dowód i mocne, logiczne plus emocjonalne argumenty przemawiające za Twoją propozycją.
Celem jest teraz stworzenie PRAGNIENIA w odbiorcy komunikatu. Możesz tego dokonać pokazując, ile odniesie satysfakcji ... plus ILE na tym zyska (korzyści) podejmując z Tobą współpracę.
Dalej, perswazja ... która INTENSYFIKUJE (wzmacnia) pragnienie. Musisz taktownie pokazać, w jaki sposób zawarcie współpracy przyniesie odbiorcy korzyści. Prawdopodobnie, najlepszą formą perswazji w takim liście jest subtelna sugestia OBRAZUJĄCA odbiorcy potencjalną satysfakcję ze współpracy. Mam na myśli słowne obrazy. Kiedy czytasz, musisz je tworzyć, aby w pełni zrozumieć przekaz. I jeżeli wytworzysz u respondenta mentalny film (owocnej, zyskownej dla obu stron współpracy), wówczas kolosalnie zwiększasz szanse na sukces
Podczas gdy takie posunięcie stymuluje prawą półkulę mózgową, odpowiedzialną za emocje (które Twój komunikat powinien wywołać), to dodanie logicznych, silnych argumentów działa na lewą i oto mamy "idealną" i etyczną "broń" biznesową.
Kolejną rzeczą, ważną w listach mających za zadanie zachęcić do współpracy z Tobą, to ... właśnie zachęta. Kolejna zachęta, aby ZMINIMALIZOWAĆ do minimum możliwość odrzucenia Twojej propozycji.
Przypomnij sobie sprzedawców ... masz wrażenie, że oto już kończą swoją "paplaninę" (cha-cha), tymczasem strzelają w Ciebie kolejnymi zachętami. I kolejnymi. I kolejnymi ...
Chociaż może Ci się wydawać, że nie jest to zbyt skuteczny sposób, to w listownej komunikacji — owszem, JEST. Dodając kolejny ekstra-powód, aby odbiorca nie mógł się oprzeć Twojej ofercie, działasz bardzo skutecznie.
Tylko nie przeginaj pałki, proszę, ponieważ to jest zwięzły LIST wstępny. Ma WSTĘPNIE zachęcić do współpracy. Nastawić Twojego potencjalnego współpracownika na TAK — aby późniejsze spotkanie przebiegło sprawniej ... i z korzyścią dla Ciebie (i, co jasne — Twojego partnera biznesowego).
Wróćmy do sprzedawcy face-to-face ... nawet jeśli początkowo jesteś zdecydowany, że nic nie kupujesz, a jednak ostatecznie decydujesz się na zakup ... jak sądzisz, czy formalności ze strony sprzedawcy przebiegną, jak krew z nosa, czy jak po maśle?
Oczywiścia odpowiedź.
Pamiętaj o tym pisząc swój list. Zakończ go krótko i jasno, stwierdzając, że zadzwonisz do swojego adresata tego i tego dnia, w celu umówienia się na spotkanie decydujące.
Na koniec już, rzuć okiem na poprawny układ takiego listu. To skan strony ze starej książki "How To Write Letters That Win" wydanej w 1910 roku przez THE SYSTEM COMPANY.
Subskrybuj:
Posty (Atom)